Kas ir Freudian motivācijas teorija?
Freida motivācijas teorija uzskata, ka neapzināti psiholoģiskie spēki, piemēram, slēptās vēlmes un motīvi, veido indivīda uzvedību, tāpat kā viņu pirkšanas modeļus. Šo teoriju izstrādāja Zigmunds Freids, kurš papildus tam, ka ir ārsts, ir sinonīms psihoanalīzes jomai.
Taustiņu izņemšana
- Freida motivācijas teorija uzskata, ka neapzināti psiholoģiski spēki, piemēram, slēptās vēlmes un motīvi, veido indivīda uzvedību, piemēram, viņu pirkšanas modeļus. Freida motivācijas teoriju bieži izmanto vairākās disciplīnās, ieskaitot pārdošanu un mārketingu, lai palīdzētu izprast patērētāja motivāciju, kad Freida motivācijas teorija izskaidro pārdošanas procesu patērētājam, kurš pilda apzinātas, funkcionālas, kā arī neapzinātas vajadzības.
Izpratne par Freida motivācijas teoriju
Freida motivācijas teoriju bieži izmanto vairākās disciplīnās, ieskaitot pārdošanu un mārketingu, lai palīdzētu izprast patērētāja motivāciju, pieņemot lēmumu par pirkumu. Precīzāk, Freida teorija tika piemērota attiecībām starp produkta īpašībām, piemēram, pieskārienu, garšu vai smaržu, un atmiņām, kuras tas indivīdā var izraisīt. Atzīstot, kā produkta elementi izraisa patērētāja emocionālu reakciju, mārketinga speciālists vai pārdevējs var palīdzēt saprast, kā patērētājus virzīt uz pirkuma veikšanu.
Freida motivācijas teorija pārdošanas procesu izskaidro tā, ka patērētājs pilda apzinātas, funkcionālas vajadzības, piemēram, žalūzijas loga aizklāšanai, kā arī neapzinātas vajadzības, piemēram, bailes no ārpuses tikt kails. Piemēram, pārdevējs, kurš cenšas panākt, lai patērētājs iegādātos mēbeles, var jautāt, vai šīs ir pirmās mājas, kurās patērētājs ir dzīvojis pats. Ja patērētājs norāda jā, tas var pamudināt pārdevēju pieminēt, cik mēbeles ir siltas vai ērtas, izraisot drošības sajūtu.
Freudiešu motivācijas teorijas principi
Freids uzskatīja, ka cilvēka psihi var iedalīt apziņā un bezsamaņā. Ego, apzināta prāta attēlojumu, veido domas, atmiņas, uztveres un jūtas, kas personai rada viņu identitātes un personības izjūtu. ID, kas apzīmē neapzinātu prātu, ir bioloģiski noteikti instinkti, kas kādam piemīt kopš dzimšanas. Un superego pārstāv sabiedrības tradicionālās morāles un tabu moderējošo faktoru, kas redzams faktā, ka ne katrs cilvēks rīkojas ar impulsu. Šīs idejas var palīdzēt tirgus pētniekiem noteikt, kāpēc patērētājs ir veicis konkrētu pirkumu, koncentrējoties uz viņu apzinātām un neapzinātām motivācijām, kā arī uz sabiedrības cerību svaru.
Freudas motivācijas teorijas izmantošana
Kad uzņēmumi vēlas novērtēt jauna produkta panākumu iespējamību, viņi iesaistīs tirgus pētniekus, lai atklātu izvēlētās patērētāju grupas slēpto motivāciju, lai noteiktu, kas varētu izraisīt viņu pirkšanas ieradumus. Viņi var izmantot vairākas metodes, lai atklātu šādas dziļākas nozīmes, piemēram, lomu spēles, attēla interpretācija, teikuma pabeigšana vai vārdu savienojums, cita starpā. Šādi vingrinājumi var palīdzēt pētniekiem uzzināt, kā patērētāji reaģē uz produktiem un kā rezultātā tos vislabāk pārdot. Piemēram, iegādājoties noteiktas markas datoru, cilvēks var justies gudrs, veiksmīgs, produktīvs un prestižs. Tirgotāji var izmantot šo informāciju zīmola identitātes izkopšanai.
