"Tirgotāja lielākais ienaidnieks ir bailes. Tas, kurš baidās, zaudē." Tas ir pamatā 2012. gada vācu grāmatas par tirdzniecības psiholoģiju grāmatas " Tradingpsychologie " pamatā, kas tika uzņemta ar lielu entuziasmu. Daudzi lasītāji un recenzenti komentēja, ka tā ir labākā grāmata par šo tēmu, ko viņi jebkad ir lasījuši, vai arī tā ir pirmā, ko patiešām var izmantot.
Grāmatas autors Normens Velzs ir psihologs un žurnālists, kurš izrāda lielu interesi par akciju tirgu un ar to saistīto psiholoģiju. Viņa specialitāte ir tirdzniecības psiholoģija - tēma, par kuru viņam ir ne tikai liela pieredze, bet arī dažas unikālas atziņas. Cita starpā viņš apmāca tirgotājus attīstīt viņu smadzenes pareizajā virzienā.
Velzs uzsver, ka gan viņa darbs, gan viņa grāmata atšķir no plašās nozares literatūras, ir uzsvars uz lietišķo tirdzniecības psiholoģiju. Ir vispārzināms, ka tirgotājiem ir nepieciešama disciplīna, taču ar šīs idejas pieņemšanu vienkārši nepietiek, lai investori varētu darboties atbilstošā veidā.
Tas patiesībā ir viss prātā
Problēmas būtība ir tāda, ka lielākajai daļai cilvēku patīk un ir vajadzīga drošība visās tās formās, bet "tirdzniecība ir visnedrošākais bizness, kurā jūs varat atrasties", saka Velzs. Viņš apgalvo, ka neviena cita profesija nerada tik daudz un tik intensīvas emocijas un atspoguļo tik daudz mūsu personību. Viņš nonāk tik tālu, ka paziņo, ka akciju tirgus aktivitātes personificē naudu: "Mēs ne tikai netirgojamies ar aktīviem un naudu, bet mēs kļūstam par naudu", uzskata Velzs.
Lai efektīvi tirgotos, pareiza domāšana ir būtiska. Tomēr nekas nav grūtāks kā šķirties no daudziem faktoriem, kas vispirms ir radījuši mūsu domāšanu un kas nosaka, kā darbojas mūsu smadzenes. Mūs ietekmē vecāki, ģimene, draugi, vide, sabiedrība, plašsaziņas līdzekļi, grāmatas un daudz kas cits. Kad mēs sākam tirdzniecību, visām šīm ietekmēm ir tendence fiksēt tirdzniecības modeļus, kas bieži ir disfunkcionāli vai nepietiekami optimāli. Mēģinot mainīt šos modeļus, ir kaut kas starp grūto un biedējošo.
Kā attīstīt tirdzniecības smadzenes
Kāpēc tirgotāji neņem vērā psiholoģiju?
Lai saprastu Welz pieeju, ir jāsaprot psiholoģijas un smadzeņu caurstrāvojošā loma. Lai arī priekšstats, ka psiholoģijai ir būtiska nozīme akciju tirgū, nav nekas jauns, Velzs uzskata, ka tirdzniecība ir burtiski 100% psiholoģija. Bez psihes mēs nekad nevarētu novērtēt finanšu risku vai atzīt tendences. "Nav smadzeņu, nav akciju tirgus, " saka Velzs. Garīgais spēks tādējādi ir absolūti būtisks panākumu tirdzniecībā. Turklāt aptuveni 95% mūsu darbību ir zemapziņa, un mums ir tendence atkārtot savu uzvedību atkal un atkal. Pārāk bieži šī atkārtošana nozīmē nepareizu vai pat postošu darbību atkārtošanos.
Lai pamatotu šo apgalvojumu, Welz atsaucas uz pētījumu, kurā 120 tirgotājiem tika piešķirta sistēma, kas statistiski pierādīja savu patieso vērtību 19 no iepriekšējiem 20 gadiem. Pēc pārbaudes gada bija redzams, ka 119 no šiem tirgotājiem neizdevās izmantot sistēmu, jo viņu garīgās tieksmes viņus maldināja. Visiem tirgotājiem, izņemot vienu, bija nepareizi garīgie procesi. "Panākumi nāk no galvas, " saka Velzs. Sistēma bija laba, bet attieksme un psiholoģija, ar kādu tirgotāji izmantoja šo sistēmu, nebija.
Lielākā daļa tirgotāju ir vīrieši, kuriem ir tendence domāt, ka psiholoģija nav tā, kas patiesībā ir nozīmīga. Viņi domā, ka drīzāk svarīgi ir vienkāršoti priekšstati par auksti racionālu, labi informētu un pieredzējušu cilvēku. Pēc Welz teiktā, tomēr racionalitāte, informācija un pieredze nepalīdz, ja smadzenes nav atbilstoši ieprogrammētas un noregulētas. Ko mēs varam darīt, lai prāts un zemapziņa rīkotos atbilstoši?
Velzas pieeja
Velzs darbojas uz tirgotāju smadzenēm caur zemapziņu un hipnozi. Apmācāmie ir noskaņoti uzticēties, un nepieciešamās kompetences tiek nostiprinātas zemapziņas smadzeņu reģionos. Ja šis process izklausās mazliet dīvaini, apsveriet šo iespēju: Daudzus gadus Welz ir palīdzējis cilvēkiem pārvarēt viņu bailes un aizsprostojumus, dodot viņiem iespēju uzvarēt sporta čempionātos un pat nodrošināt olimpisko uzvaru. Turklāt viņš ir palīdzējis tirgotājiem nopelnīt naudu, aktivizējot pareizo garīgo enerģiju, motivāciju un tādējādi arī izturēšanos. Viņš uzsver, ka katram cilvēkam ir unikāli mentālie tilti un šķēršļi, kas jāpārvar vai jāpārvar, lai nodrošinātu panākumus.
"Tirdzniecības disciplīna" rodas, modificējot uzvedību vēlamajā virzienā un pārvarot garīgo pretestību un bailes, kas parasti traucē. Īpaši tirdzniecības kontekstā Velzs uzskata, ka "pastāv pretestības armijas". Tirdzniecības smadzenes faktiski nozīmē pareizo ieguldījumu un tirgus zināšanu integrāciju ar pareizajām garīgajām spējām. Nav tā, ka parastās prasmes ir nesvarīgas, tas ir tikai tas, ka parasti tās tiek pakļautas nepareiziem garīgās un uzvedības modeļiem.
Tādējādi efektīva tirdzniecība ir saistīta ar personības modifikāciju. Pēc Welz teiktā, "cilvēkiem, kuri nevēlas to mēģināt, nevajadzētu pat apnikt ar tirdzniecību." Tie, kas koncentrējas tikai uz diagrammu un tendenču tā sauktajiem loģiskajiem aspektiem, ieskaitot visus šos modeļus, piemēram, “karodziņus, trīsstūrus un kanālus vai pieturvietas un tirdzniecības diapazonus”, galu galā tiks pie neskaitāmajām emocijām, kas neizbēgami nonāk spēlē un pat dominē tirgos.
Iepriekš teiktais, skaidro Velzs, ir viņa teorijas "īpaši īsa versija", bet patiesībā - jautājuma būtība. Turklāt viņš uzskata, ka ikviens var kļūt par tirgotāju un pārvarēt savas bailes. Ja cilvēki nav klīniski slimi, viņi var atrisināt šīs pamata satraukumu, ja viņi patiesi vēlas strādāt pie sevis. Turklāt, lai gūtu panākumus, viņiem ir vajadzīga laba realitātes izjūta un saikne ar realitāti. Protams, finanšu zināšanām un prasmēm, informācijai un pētniecībai joprojām ir galvenā loma.
Tomēr tur nokļūt ir smagi. Velzs uzskata, ka cilvēkiem nevajadzētu domāt, ka viņi var "sākt ar mini kontu un sešu mēnešu laikā nopelnīt no saviem ienākumiem kā profesionāls tirgotājs". Tas prasa laiku un centību. Velzs uzskata, ka, ja tas tā nebūtu, ceļi būtu pilni ar Ferraris un Porsches.
Grunts līnija
Tirgotāju psiholoģijas galveno lomu mēdz nenovērtēt un pārāk lielu uzsvaru liek uz tehnisko pusi. Lai arī abi ir svarīgi, neapšaubāmi pareizais domāšanas veids atšķir veiksmīgos un neveiksmīgos tirgotājus. Tomēr tirdzniecības tehnisko aspektu apgūšana ir vienkāršāka nekā augstākā līmeņa smadzeņu apgūšana. Pēdējais parasti nozīmē intensīvu darbu pie savas personības iezīmēm un iesakņojušos uzvedības paradumu izskaušanu. Šis process nav viegls un prasa centību, laiku un, bieži, prasmīga trenera palīdzību. Neskatoties uz to, ļoti iespējams, ka rezultāti gūs dividendes.
