Kas ir recence, biežums, monetārā vērtība (RFM)?
Recendence, biežums, monetārā vērtība ir mārketinga analīzes rīks, ko izmanto, lai noteiktu uzņēmuma vai organizācijas labākos klientus, izmantojot noteiktus pasākumus. RFM modelis ir balstīts uz trim kvantitatīviem faktoriem:
- Jaunums: Cik nesen klients ir veicis pirkumu Biežums: Cik bieži klients veic pirkumu Naudas vērtība: Cik daudz naudas klients tērē pirkumiem
RFM analīze skaitliski sarindo klientu katrā no šīm trim kategorijām, parasti skalā no 1 līdz 5 (jo lielāks skaitlis, jo labāks rezultāts). "Labākais" klients saņemtu labāko rezultātu katrā kategorijā.
Īpaši bezpeļņas organizācijas ir paļāvušās uz RFM analīzi, lai mērķētu uz donoriem, jo cilvēki, kuri agrāk ir bijuši ieguldījuma avoti, iespējams, veiks papildu dāvanas.
Izpratne par atsaucību, biežumu, monetāro vērtību (RFM)
Domājams, ka pēdējā laika jēdziens, biežums, monetārā vērtība (RFM) ir radies no Jana Relfa Bulta un Toma Vansebeka raksta "Optimāla tiešā pasta izvēle", kas publicēts 1995. gada Mārketinga zinātnes numurā . RFM analīze bieži atbalsta mārketinga teikumu, ka "80% biznesa nāk no 20% klientu".
Sīkāk apskatīsim, kā darbojas katrs RFM faktors un kā uzņēmumi, pamatojoties uz to, var veikt stratēģiju.
Jaunums
Jo nesen klients ir veicis pirkumu kādā uzņēmumā, jo lielāka ir iespēja, ka viņš / viņa paturēs prātā biznesu un zīmolu turpmākajiem pirkumiem. Salīdzinot ar klientiem, kuri nav iegādājušies biznesu mēnešos vai pat ilgākā laika posmā, varbūtība iesaistīties turpmākajos darījumos ar nesenajiem klientiem ir acīmredzami augstāka.
Šādu informāciju var izmantot, lai atgādinātu nesenajiem klientiem drīz pārskatīt biznesu, lai turpinātu apmierināt viņu pirkumu vajadzības. Cenšoties nepamanīt novecojušos klientus, varētu veikt mārketinga pasākumus, lai viņiem atgādinātu, ka ir pagājis kāds laiks kopš viņu pēdējā darījuma, vienlaikus piedāvājot viņiem stimulu atjaunot viņu patronāžu.
Biežums
Klienta darījumu biežumu var ietekmēt tādi faktori kā produkta tips, pirkuma cena un nepieciešamība to papildināt vai aizstāt. Ja pirkšanas ciklu var paredzēt, piemēram, ja klientam ir jāiegādājas jaunas pārtikas preces, mārketinga centienus varētu virzīt uz atgādinājumu viņiem apmeklēt uzņēmumu, kad tādas preces kā olas vai piens ir noplicinātas.
Naudas vērtība
Monetārā vērtība izriet no izdevumiem, ko klients veic darījumu laikā darījumu veikšanas laikā. Dabiska tieksme ir likt lielāku uzsvaru uz tādu klientu mudināšanu, kuri tērē visvairāk naudas, turpināt to darīt. Lai gan tas var dot labāku ieguldījumu atdevi mārketingā un klientu apkalpošanā, tas arī riskē atsavināt klientus, kuri ir bijuši konsekventi, bet nav iztērējuši tik daudz ar katru darījumu.
Šos trīs RFM faktorus var izmantot, lai pamatoti paredzētu, cik iespējams (vai maz ticams), ka klients atkal veiks darījumus ar firmu vai labdarības organizācijas gadījumā no jauna ziedos.
Taustiņu izņemšana
- Jaunums, biežums, monetārā vērtība (RFM) - mārketinga analīzes rīks, ko izmanto, lai identificētu firmas labākos klientus, pamatojoties uz viņu tērēšanas paradumu raksturu. RFM analīzē klienti un klienti tiek vērtēti, sadalot tos trīs kategorijās: cik nesen viņi ir izveidojuši pirkums, cik bieži viņi pērk, un pirkumu lielums.RFM analīze palīdz uzņēmumiem pamatoti paredzēt, kuri klienti, visticamāk, nākotnē atkal veiks pirkumus, cik lielu ieņēmumu gūst no jauniem (salīdzinot ar atkārtotiem klientiem) un kā pārvērst neregulārie pircēji kļūst par pastāvīgajiem.
Recencences, biežuma, monetārās vērtības (RFM) nozīme
RFM analīze ļauj salīdzināt potenciālos ieguldītājus vai klientus. Tas organizācijām dod priekšstatu par to, cik lielu ieņēmumu gūst no atkārtotiem klientiem (salīdzinot ar jaunajiem klientiem) un kuras sviras tās var izmantot, lai mēģinātu padarīt klientus laimīgākus, lai viņi kļūtu par atkārtotiem pircējiem.
Neskatoties uz noderīgo informāciju, kas iegūta, izmantojot RFM analīzi, uzņēmumiem ir jāņem vērā, ka pat labākie klienti nevēlēsies, lai viņi tiktu pārāk uzaicināti, un zemāka ranga klientus var audzināt ar papildu mārketinga centieniem. Tas darbojas kā klientu momentuzņēmums un kā rīks kopšanas prioritāšu noteikšanai, taču to nevajadzētu uzskatīt par licenci, lai vienkārši veiktu vairāk tādu pašu, veco, to pašu, veco pārdošanas paņēmienu.
