Kas ir pārdošana?
Cieta pārdošana attiecas uz reklāmas vai pārdošanas pieeju, kurai raksturīga īpaši tieša un uzstājīga valoda. Cietā pārdošana ir paredzēta, lai patērētājs īstermiņā iegādātos preci vai pakalpojumu, nevis novērtētu savas iespējas un, iespējams, nolemtu gaidīt pirkumu. Pēc dažu pārdošanas ekspertu domām, tas tiek uzskatīts par augstspiediena, agresīvu paņēmienu.
GALVENIE RAKSTI
- Cietā pārdošana ir tieša un neskaidra pārdošanas stratēģija. Tā ir izstrādāta, lai patērētājs nekavējoties iegādātos preci vai pakalpojumu, bez laika pārdomāt. Smagas pārdošanas taktikai ir negatīva pieskaņa un tā tiek uzskatīta par negodīgu. Cietā pārdošana ir pretstatā tā tiek uzskatīta par neproduktīvu pārdošanas taktiku, jo tā parasti rada negatīvas izjūtas un nelielu iespēju atkārtot biznesu.
Izpratne par grūti pārdoto
"Cietā pārdošana" kā termins pirmo reizi tika lietots Amerikas Savienotajās Valstīs piecdesmitajos gados, lai aprakstītu agresīvas dabas pārdošanas un reklāmas praksi. Cietā pārdošanas taktika potenciālajam klientam rada tūlītēju spiedienu. Tajos var ietilpt pēkšņa valoda, auksti zvani vai nevēlamas vietas. Tie ir paredzēti, lai turpinātu mudināt klientu pirkt, pat ja klients ir teicis “nē”. Pieņemtā standarta prakse ir turpināt spiest, līdz klients trīs reizes ir teicis "nē".
Neskatoties uz negatīvo priekšstatu, kāds patērētājiem ir grūti pārdot taktiku, tas tomēr sniedz dažas priekšrocības. Piemēram, nepārdodamās pārdošanas tūlītīgums var būt priekšrocība, strādājot ar faktu, ka lielākajai daļai cilvēku ir tendence atlikt pirkumus un atlikt lēmumu pieņemšanu pat tad, ja tas saistīts ar kaut ko, kas nekavējoties uzlabotu viņu dzīvi.
Cietās pārdošanas raksturojums
Cietai pārdošanai var raksturot dažādas metodes, kas patērētājus provocē, glaimo, atceļ viņu bailes vai bailes pazaudēt un mēģina pārliecināt, ka preces pirkšana būs saprātīgs lēmums, kas uzlabos viņu dzīvi.
Cietas pārdošanas paņēmiens, kas tiek izmantots, piemēram, automašīnas pārdošanai, varētu koncentrēties uz konkrētā modeļa ierobežoto pieejamību, uz to, kā citi cilvēki gaida transportlīdzekļa iegādi un kā cenas varētu pieaugt, ja patērētājs aiziet no partijas. Cietā pārdošana bieži tiek saistīta ar negodīgiem pārdevējiem, kuri var mēģināt maldināt patērētāju, ieturēt no viņiem informāciju vai pat viņiem melot.
Grūti pārdots salīdzinājumā ar mīkstu pārdošanu
Lai labāk saprastu grūti pārdoto, ir lietderīgi apsvērt mīksto šūnu, kurai raksturīga smalkāka valoda, konsultatīvs tonis un neagresīva tehnika. Atvieglotā pārdošana ir paredzēta, lai izvairītos no potenciālo klientu sašutšanas un viņu atstumšanas. Tas piesaista patērētāja emocijas, mēģinot izraisīt sajūtas, kas liek patērētājam veikt pirkumu. Mērķis ir palīdzēt patērētājam pašam izlemt, ka viņam ir jāveic pirkums. Tā kā mīkstā pārdošana ir pārdošanas paņēmiens ar zemu spiedienu, tas, iespējams, nenotiks, pārdodot produktu pirmo reizi. Atsevišķām precēm un pakalpojumiem vai dažiem patērētāju veidiem labāka pārdošana var būt labāka.
Cietas pārdošanas debates
Daudzi pārdošanas eksperti apgalvo, ka smaga pārdošana ir neproduktīva. Tas var atsavināt pircējus vai likt viņiem reaģēt uz agresīvu taktiku ar savu agresiju. Tas var arī iebiedēt un nobiedēt potenciālos pircējus, radot negatīvas sajūtas, kas mazina atkārtotu pārdošanu. Cietā pārdošana neatliek laika izglītībai un pārliecināšanai, un tāpēc potenciālais pircējs domā, ka viņi tiek diktēti, netiek ievēroti un ka patiesībā nav viņu lēmums.
