Kāda ir labākā alternatīva sarunu nolīgumam (BATNA)
Labākā alternatīva sarunām par vienošanos (BATNA) ir rīcība, kuru veiks sarunu dalībniece, ja sarunas neizdodas un nav iespējams panākt vienošanos. Sarunu pētnieki Rodžers Fišers un Viljams Urijs 1981. gada bestsellerā "Nokļūšana Jā: sarunu vešana par līgumu, neiesaistoties" radīja terminu BATNA. Partijas BATNA norāda uz to, uz ko partija var atgriezties, ja sarunas izrādās neveiksmīgas.
PĀRBAUDE Labākā alternatīva sarunu nolīgumam (BATNA)
Puses var pielāgot BATNA jebkurai situācijai, kas prasa sarunas, sākot no diskusijām par algas paaugstināšanu līdz sarežģītāku situāciju risināšanai, piemēram, apvienošanās. Kaut arī BATNA ne vienmēr ir viegli identificēt, Hārvardas pētnieki ir ieskicējuši vairākus soļus, lai palīdzētu noskaidrot procesu:
- Uzskaitiet visas alternatīvas, ja pašreizējās sarunas beidzas strupceļā. Novērtējiet savas alternatīvas, pamatojoties uz to, cik vērtīgi to turpināt. Atlasiet alternatīvo darbību, kurai būtu visaugstākā sagaidāmā vērtība.Pēc tam, kad 3. solī esat noteicis savu BATNA, aprēķiniet savu rezervācijas vērtība vai viszemākās vērtības darījums, kuru esat gatavs pieņemt.
Ja jums piedāvātā darījuma vērtība ir zemāka par jūsu rezervācijas vērtību, jums vajadzētu noraidīt piedāvājumu un turpināt savu BATNA. Tomēr, ja galīgais piedāvājums pārsniedz jūsu rezervācijas vērtību, jums tas ir jāpieņem.
Piemēram, uzņēmums A iesniedz uzņēmumam B pārņemšanas piedāvājumu 20 miljonu dolāru apmērā. Tomēr uzņēmums B uzskata, ka to novērtēšanai ir nepieciešami 30 miljoni dolāru. Uzņēmums B ātri noraida piedāvājumu. Tomēr tas, ko uzņēmums B neaprēķināja, bija pieaugošā konkurence nozarē un stingrāki noteikumi - tas viss ierobežoja tā izaugsmi nākamajos (-os) gadā (-os) un pazemināja tā vērtējumu. Ja uzņēmumam B būtu bijis vajadzīgs laiks, lai iekļautu šos faktorus pašreizējā vērtēšanā, un būtu skaidri pārcēlies caur četriem BATNA posmiem, ieskaitot 2. pozīciju, novērtējot alternatīvu palikt kursam sarežģītā biznesa vidē, vadība varētu būt pārliecināta to pieņemt.
Spēcīga BATNA var arī palīdzēt partijai saprast, ka tai ir pievilcīga alternatīva darījumam, un tā var iet prom no vilinošā piedāvājuma.
Labākā alternatīva sarunu nolīgumam (BATNA) un papildu sarunu taktika
Sarunas ir kas vairāk par alternatīvu sērijas noteikšanu. Izpratne par sarunu taktikas niansēm var palīdzēt uzlabot profesionālās attiecības, risinot sarežģītus strīdus. Viņi var arī palīdzēt jums novērtēt personīgās stiprās un vājās puses konfliktu situācijā un iemācīties pārvaldīt savas sarunu tendences. Visbeidzot, jūs varat izpētīt parasto un potenciāli manipulējamo sarunu taktiku, ko daži cilvēki izmanto, un saprast, kā neitralizēt to ietekmi.
