Kas ir iespējamās vienošanās zona (ZOPA)?
Ne fiziska vieta, bet iespējamās vienošanās zona vai sarunu diapazons tiek uzskatīts par zonu, kurā divas vai vairākas sarunu puses var rast kopēju nostāju. Tieši šajā jomā partijas bieži kompromitē un panāk vienošanos. Lai sarunu puses varētu rast izlīgumu vai panākt vienošanos, tām jācenšas sasniegt kopīgu mērķi un jāmeklē joma, kurā ietvertas vismaz dažas katras puses idejas.
Taustiņu izņemšana
- Iespējamā nolīguma zona (ZOPA) ir sarunu diapazons apgabalā, kurā divas vai vairākas sarunu puses var atrast kopīgu nostāju. ZOPA var pastāvēt tikai tad, ja katras puses cerības par vienošanos daļēji pārklājas.Ja sarunu puses nevar panākt vienošanos. ZOPA, viņi atrodas negatīvā sarunu zonā.
Izpratne par iespējamās vienošanās zonu
Neatkarīgi no tā, cik notiek sarunas, vienošanos nekad nevar panākt ārpus iespējamās vienošanās zonas. Lai veiksmīgi panāktu vienošanos, sarunu pusēm ir jāsaprot viena otras vajadzības, vērtības un intereses.
ZOPA var pastāvēt tikai tad, ja zināmā mērā pārklājas tas, ko visas puses ir gatavas pieņemt no darījuma. Piemēram, lai Toms pārdotu savu automašīnu Džonam par vismaz 5000 USD, Jānim ir jābūt gatavam samaksāt vismaz 5000 USD. Ja Džons ir gatavs piedāvāt 5500 dolārus par automašīnu, tad viņa un Toma apakšējās līnijas pārklājas. Ja Jānis par automašīnu var piedāvāt tikai 4750 USD, tad nepārklājas un nevar būt arī ZOPA.
Negatīvas darījumu slēgšanas zonas
Ja sarunu puses nevar sasniegt ZOPA, tās atrodas negatīvu sarunu zonā. Darījumu nevar panākt negatīvu sarunu zonā, jo šādos apstākļos noslēgts darījums nevar apmierināt visu pušu vajadzības un vēlmes.
Piemēram, teiksim, ka Deivs vēlas pārdot savu kalnu velosipēdu un aprīkojumu par 700 USD, lai iegādātos jaunas slēpes un slēpošanas piederumus. Suzy vēlas iegādāties velosipēdu un pārnesumus par 400 USD, un nevar pacelties augstāk. Deivs un Suzy nav sasnieguši ZOPA; viņi atrodas negatīvā sarunu zonā.
Tomēr negatīvās sarunu zonas var tikt pārvarētas, ja sarunu puses vēlas uzzināt par citu vēlmēm un vajadzībām. Piemēram, pieņemsim, ka Deivs paskaidro Suzy, ka viņš vēlas izmantot ieņēmumus no velosipēda pārdošanas, lai iegādātos jaunas slēpes un slēpošanas piederumus. Suzijai ir pāris maigi lietotas, augstas kvalitātes slēpes, ar kurām viņa vēlas dalīties. Deivs ir gatavs ņemt mazāk naudas par kalnu velosipēdu, ja Suzy iemet lietotās slēpes. Abas puses ir sasniegušas ZOPA un tāpēc var panākt veiksmīgu darījumu.
ZOPA piemērs
Piemēram, aizdevējs vēlas aizdot naudu par noteiktu procentu likmi uz noteiktu laika periodu. Aizņēmējs, kurš vēlas maksāt šo likmi un piekrīt atmaksas termiņam, dalās ZOPA ar aizdevēju, un abi šie, iespējams, varēs panākt vienošanos.
