Tā ir diezgan drūma statistika: pagājušajā gadā pabeigtā pētījumā tikai aptuveni ceturtā daļa finanšu konsultāciju firmu ziņoja, ka ir “ļoti apmierinātas”, iegādājoties citas konsultāciju biznesu.
NFP konsultantu pakalpojumu sponsorēts un Aite grupas vadīts baltais grāmata - Alpha Acquisitions: Maksimizēt jūsu prakses ieguldījumu atdevi - norādīja, ka klientu aizturēšana ir vislielākais šķērslis iegādes laikā. Kaut arī 76% vidējais aizturēšanas līmenis izklausās pilnīgi respektabls, ņemiet vērā, ka tas attiecas tikai uz labības krējumu - visveiksmīgākajiem ieguvumiem, kas ietilpst aptaujā uzskatītajos “alfa ieguvumos”.
Lai pārliecinātos, ka iegūšana jūs tieši klasificē "alfa" kategorijā, ir svarīgi pieturēties pie aktīvas, nevis reaģējošas stratēģijas un zināt, no kādām potenciāli fatālām kļūmēm izvairīties.
Kultūras sadursme
Jūsu iegādātajam uzņēmumam, iespējams, būs ievērojami atšķirīga darba kultūra no tā, kuru pašlaik vadāt. Pārskatot iespējamos ieguvumus, ir kārdinoši veikt sīku novērtējumu par to, kā jauna uzņēmuma jau iedibinātā kultūra tiks savienota ar jūsu. Paturiet prātā, ka uzstāšanās var maldināt, un uzņēmuma iekšējā kultūra vienmēr būs sarežģītāka nekā acīm redzama. (Plašāku informāciju skatiet: FA būtu jāņem vērā klienti pēctecības plānos .)
Bet kā jūs izvairāties no sadursmēm kultūrā? Esiet piesardzīgs, lai integrētu jaunus darbiniekus no iegādātā uzņēmuma jūsu uzņēmuma kultūrā: tas nenotiks automātiski. Fakts, ka daudzi darbinieki, kas veic lēcienu, iespējams, nav vēlējušies vai pat paredzējuši, izmaiņas var nozīmēt neizteiktus aizvainojumus. Paturiet prātā, ka skaitļi nekad neizstāsta visu stāstu: veltiet laiku pārrunām ar jaunajiem darbiniekiem, lai dzirdētu, kā viņu iekšējās personas pārņem viņu esošo biznesa kultūru. Esiet proaktīvs, dodot šiem darbiniekiem iespēju paust savas bažas, kā arī pietiekamas vadības un sadarbības iespējas jūsu uzņēmuma jaunajā organizatoriskajā struktūrā.
Esiet personīgs
Saskaņā ar Aite Group aptauju, personīgi kontakti starp abām pusēm dramatiski palielināja izredzes iegūt panākumus. Faktiski vairāk nekā puse no visiem veiksmīgajiem darījumiem pastāvēja divu cilvēku iepriekšējs personīgais savienojums. Arī darījuma starpniecība tieši izrādījās neveiksmīga: tikai 10% no veiksmīgajiem darījumiem tika izmantotas ārējas konsultāciju firmas.
Paturot prātā klientu, neuzņemieties, ka jaunie klienti noteikti izmantos jūsu sniegto pakalpojumu modeli. Uzdodiet daudz jautājumu un neveiciet secinājumus: ko vēlas jūsu jaunie klienti un ko viņi sagaida? Ja esat pieradis vadīt plānošanas sanāksmes pa tālruni, un vairums jaunās firmas klientu ir pieraduši ienākt birojā, tas ir tas, ko jūs vēlēsities novērtēt iepriekš. Tas pats attiecas uz atjauninājumu un informācijas paziņošanu saviem klientiem: vai viņi ir pieraduši, ka ar viņiem sazinās pa tālruni, kamēr jūsu firmas standarta saziņas veids ir e-pasts? Runājot par klientu mijiedarbību, iespējams, ka, nosakot pareizo pilsētu ar jauno klientu bāzi, kuru jūs mantojāt, ir nepieciešams klātienes laiks. (Par saistīto lasījumu skatiet sadaļu “ Pārvaldības padomi no labākajiem finanšu konsultantiem” .)
Nesteidzies
Aite aptauja norāda uz pacietību kā uz tikumu: aptaujāto firmu vidū daudzi veiksmīgie ieguvumi bija ilgstoša pārbaudes procesa, kas ilga vairākus gadus, rezultāts. Meklējot partneri, nesteidzieties: izdevumi, meklējot labu spēli, statistiski beidzot atmaksājas. (Plašāku informāciju skatiet: Galvenie soļi lieliskas finanšu plānošanas prakses izveidošanā .)
Izmēram ir nozīme
Tas var šķist acīmredzams jautājums, kas jāņem vērā, apspriežot ieguvuma pamatotību: kā mātesuzņēmuma ieņēmumi tiek salīdzināti ar potenciālā mērķa uzņēmuma ieņēmumiem? Lai gan jaunas firmas iegūšana ir lieliska iespēja ievadīt sistēmā jaunus dzīvības veidus un jaunus ienākumu avotus, apsveriet, cik lielu risku jūs varat droši uzņemties. Iegāde, kas veido vairāk nekā vienu ceturtdaļu no jūsu pašreizējiem ieņēmumiem, nozīmē, ka, ja pāreja notiks mazāk nekā raiti, jūsu darbība un finanšu bilance tiks ievērojami ietekmēta. Jaunas izredzes, kas sastādītu vairāk nekā 20% no jūsu kopējiem ieņēmumiem, iespējams, būtu vienkāršākas un drošākas derības. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Kā padomdevēji var aizpildīt talantu nepilnības.)
Pārbaudiet, lūdzu
Maz ticams, ka jūs bieži sastopaties ar restorāna serveri, kuru regulāri apmeklējat, vai arī, ja jūs to darāt, jūs sagaidāt, ka saņemsit mazāk nekā zvaigžņu pakalpojumus. Līdzīgs noteikums attiecas uz iegādēm: darījumi ar zemāko dolāru reti dod darījumu ar vismodernāko praksi. Pat ja jūs iepērkaties firmā, kas varētu vēlēties noslēgt darījumu, esiet piesardzīgs: nav vērts iegādāties viduvēju firmu, pat ja cena ir pareiza.
Tātad, kādi ir būtiskie faktori, lai stratēģiski noteiktu iegādes cenu? Gaidāt, ka maksāsiet pēc formulas, kas mēra tirgus vērtību plus ieņēmumus. Starp svarīgākajiem faktoriem, kas jāņem vērā, biznesa ilgmūžība ir viena: cik ilgi firma darbojas, un kāda ir tās reputācija? Citi faktori, kas jāņem vērā, ietver klientu apkalpošanas modeli un ieņēmumu veidu. Aktīvu ziņā noteikti apskatiet gan pārvaldīto aktīvu kopsummu, gan arī naudas plūsmu no darbībām. (Papildinformāciju lasiet sadaļā: Kā finanšu konsultanti var pielāgoties Robo-padomniekiem .)
Ilgtermiņā vairāk maksājot, iespējams, atmaksāsies: Aite aptauja patiesībā atklāja ciešu korelāciju starp gandarījumu un lielāku samaksu par iegādi. Faktiski 25% no tiem, kuri ziņoja par vislielāko apmierinātību ar pircējiem, kuri maksā vairāk, tie, kuri ziņoja, ka ir visvairāk apmierināti ar iegādi, arī ziņoja, ka maksā vairāk. Tikai ko nozīmē “maksāt vairāk”? Nevis dolāra skaitlis, bet viss vairākkārtīgi. Aptaujā vidējais ieguvums bija 1, 36 reizes lielāks par ieņēmumiem, savukārt alfa pirkumi - visapmierinātākie - bija 1, 55 reizes lielāki.
Vai jums vajadzētu izņemt aizdevumu?
Nelieciet savu māju otrajā hipotēkā, lai savāktu pietiekami daudz līdzekļu iegādei. Varbūt nepārsteidzoši, ka pastāv liela saistība starp neapmierinātību ar iegādi un personīgā aizdevuma ņemšanu. Aite aptaujā to pircēju vidū, kuri izteica neapmierinātību, 73% bija ņēmuši personīgo aizdevumu. (Par saistīto lasījumu skatiet: Kā finanšu konsultanti izmanto sociālos medijus .)
Kaut arī šo skaitļu cēlonis un sekas nav pārskatāmi, ir vērts apdomāt, vai iekļūšana parādos ir pamatots risks gan biznesa priekšā, gan personīgajā dzīvē.
Turiet to kustīgu
Kad runa ir par klientu bāzes apvienošanu pēc iegādes, laiks nav jūsu pusē. Pirms darījuma noslēgšanas proaktīvi izveidojiet plānu, kā ātri un netraucēti pāriet no vienas prakses uz otru.
Lai gan, apvienojot jaunu iegādi, ir nepieciešams ātrums, esiet piesardzīgs, kad runa ir par pārejas cilvēcisko pusi. Ja iegādātajiem uzņēmumiem rodas organizatoriskas vai personāla problēmas, kurām nepieciešama tāda rīcība kā projekta slēgšana, atlaišana vai lomu pārdale. (Plašāku informāciju skatiet: Finanšu konsultantu izaugsmes stratēģijas .)
Grunts līnija
Pārrunājot sarežģīto un jutīgo iegādes raksturu, nemēģiniet nepakļauties fizikas pamatlikumiem. Katrai darbībai ir reakcija: tas jo īpaši attiecas uz nopietnām personāla un organizācijas izmaiņām. Tad ir Ņūtona pirmais kustības likums, kurā teikts, ka katram objektam, kas atrodas vienmērīgas kustības stāvoklī, ir tendence palikt šajā kustības stāvoklī, ja vien tam nav pielikts ārējs spēks. Iegādes kontekstā tas nozīmē, ka divu uzņēmumu apvienošanās ātrums un panākumi pilnībā ir atkarīgi no ātriem, aktīviem pasākumiem. Inerce ir jūsu ienaidnieks: neriskējiet saglabāt status quo un ceriet, ka divas atšķirīgas uzņēmuma kultūras un organizatoriskās struktūras maģiski saplūdīs. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Kā izveidot biznesa pēctecības plānu .)
