Kas ir ārpuspārdošana?
Ārējā pārdošana attiecas uz produktu vai pakalpojumu pārdošanu, ko veic pārdošanas personāls, kurš dodas laukumā, lai tiktos ar potenciālajiem klientiem. Ārējās tirdzniecības speciālisti parasti strādā autonomi ārpus oficiāla biroja un oficiālas komandas vides. Viņi bieži dodas satikt klientus klātienē, kā arī uzturēt attiecības ar esošajiem klientiem. Daži uzņēmumi telepārdošanu var uzskatīt par ārējās pārdošanas veidu.
Izpratne par ārpustirgu
Ārējā tirdzniecība (saukta arī par “tirdzniecību uz lauka”) parasti strādā bez oficiāla grafika, kas var piedāvāt elastīgumu, bet nozīmē arī to, ka pārdevējs vienmēr ir dežūrā, lai izpildītu klienta prasības. Tas nozīmē, ka jāsaglabā klientu tikšanās grafiks, jāatbilst un jāpielāgojas viņu prasībām un izmaiņām, piemēram, kavējumiem un atcelšanām. Ārpus pārdošanas strādājošajiem arī pašiem jāvada savs ceļojums, ko var izraisīt neparedzēti kavējumi un citas problēmas. Turklāt, tā kā ārējās pārdošanas speciālistiem ir jātiekas aci pret aci ar potenciālajiem klientiem, viņiem ir jāpievērš īpaša uzmanība viņu izskatam un viņiem jābūt gataviem izklaidēt klientus un tīklu vienmēr.
Uzturēt ārēju pārdošanas spēku var būt dārgi, jo uzņēmumiem parasti ir jākompensē ārējiem tirdzniecības darbiniekiem nobrauktās jūdzes, mājoklis, pārtika un izklaide. Dažās nozarēs ārējie pārdošanas spēki ir norma, jo klienti nevirzīsies uz priekšu tikai ar pārdošanas stratēģiju palīdzību. Palīdzība ārējā tirdzniecībā parasti izmaksā dārgāk nekā pārdošanas speciālisti. Viņi mēdz arī nopelnīt cilvēkiem, kas nodarbojas ar pārdošanu iekšējā tirgū, par 12-18%. Ārpus pārdošanas plusus bieži kompensē ar komisijas naudas starpniecību.
Ārējā tirdzniecība salīdzinājumā ar iekšējo tirdzniecību
Nosakot iekšējo tirdzniecību, ir noderīgi ņemt vērā tā analogu - “iekšējo tirdzniecību”. Tirdzniecības tirgū speciālistiem ir tendence noteiktā laikā strādāt biroja vidē, izmantojot tālruni vai dažādas citas komunikāciju tehnoloģijas, piemēram, Skype, e-pastu, tīmekļa konferences, sociālos medijus vai ekrāna koplietošanu. Viņi reti dodas satikties ar klientiem, ja vispār (kaut arī pastāv tendence uz hibrīda modeli iekšpusē / ārpusē). Pārdošanas personāls parasti strādā komandā ar tiešāku uzraudzību. Viņiem jābūt ērtiem ar zvana izsaukšanu, lai nopelnītu jaunu biznesu, un pietiekami lietpratīgiem, lai viņi varētu izskaidrot produktu vai pakalpojumu no ārpuses, izmantojot dažus vizuālos palīglīdzekļus vai prototipus vai bez tiem. Plaši izplatītā komunikāciju tehnoloģiju ieviešana ir liecinājusi, ka pārdošanas apjomi salīdzinājumā ar ārējiem pārdošanas apjomiem ir palielinājušies. Saskaņā ar aplēsēm katram ārštata speciālistam, kurš tiek nolīgts, tiek nogādāti desmit pārdošanas cilvēki.
Ārējai tirdzniecībai parasti ir stratēģiskāks raksturs, kas nozīmē, ka tā var ietvert tikšanos ar C līmeņa lēmumu pieņēmējiem, lai palīdzētu viņiem izstrādāt un ieviest biznesa stratēģijas. Ārpustirgus, visticamāk, tiks izmantots, pārdodot sarežģītākas un dārgākas preces un pakalpojumus. Pasūtījumi, kas tiek veikti no ārējā pārdošanas procesa, arī mēdz būt lielāki nekā tie, kas tiek veikti iekšējā tirdzniecībā. Pārdošana iekšienē praksē vairāk ir atkarīga no mijiedarbības daudzuma visā šo mijiedarbību dziļumā.
