Kas ir brinkmanship?
Brinkmanship ir sarunu paņēmiens, kurā viena puse agresīvi ievēro noteikumu kopumu, lai otrai pusei būtu vai nu jāvienojas, vai jāatslēdzas. Brinkmanship (vai "brinkpersonship" vai retāk "brinksmanship") tiek nosaukts tāpēc, ka viena puse nospiež otru uz tās robežas vai robežas, ko šī puse ir gatava uzņemt. Kā sarunu stratēģiju uzņēmumu un arodbiedrību sarunu partneri darba sarunās un pārtraukumos (vai streikos), diplomāti un uzņēmēji, kas vēlas panākt izdevīgāku vienošanos, bieži izmanto.
Taustiņu izņemšana
- Brinkmanship ir sarunu stratēģija, kas ietver prasību kopuma izvirzīšanu un pieturēšanos pie tām pat ar risku pilnībā zaudēt darījumu. Brinkmanship var izmantot, lai iegūtu izdevīgākus nosacījumus biznesa darījumā, bet riskē atsavināt darījuma partnerus.Marketinga struktūra, esoša ekonomiskās attiecības, pieejamās alternatīvas un laiks ir faktori, kas jāņem vērā, izvēloties iesaistīties bezrūpniecības procesā.
Izpratne par Brinkmanship
Tās pamatā ir nepamatotība, lai panākumus panāktu sarunās. Ieguvumi no nobriešanas ir potenciāli lielāki nekā draudzīgākās sarunās, jo agresīvāka partija, iespējams, iegūs labākus nosacījumus, ja viņu stratēģija būs veiksmīga. Uzņēmumi vai privātpersonas, kas izmanto pārdomātu pieeju sarunām, var to darīt kā blefs; viņi varētu vēlēties pieņemt taisnīgākus nosacījumus, bet vēlas noskaidrot, vai viņiem tas viss ir pirmais. Politikā un diplomātijā brinkmanship iesaista divas puses, ļaujot strīdam nonākt līdz gandrīz katastrofai, pirms sarunu risinājums pat tiek apsvērts vai apspriests. Faktiski tas ir tāpat kā spēlēt "vistu", lai redzētu, kura partija vispirms atgriezīsies.
Brinkmanship riski
Brinkmanship ir tikpat pretrunīgi vērtējams, cik riskants. Kaut arī dažās sarunās tas dažkārt var dot labvēlīgākus nosacījumus, tas var radīt arī ilgtermiņa aizvainojumu biznesa partneru un darbinieku vidū. Īpaši tā var kļūt par problēmu, ja laika gaitā notiek atkārtota mijiedarbība starp tām pašām pusēm vairākos darījumos vai ja ir iesaistītas līdzīgas sarunas ar vairākām pusēm. Sarunu puse var izveidot reputāciju, lai īstenotu izcilības stratēģiju. Var pat nonākt tik tālu, ka tiek pretstatīta pretējā puse un tiek izraisītas neveiksmes sarunās, kurās neviena no pusēm neveic uzņēmējdarbību un biznesa attiecības nevar izglābt daudzus gadus uz priekšu.
Brinkmanship ekonomika
Noteiktos ekonomiskos apstākļos vairāk iespējams gūt panākumus kā sarunu stratēģija. Tirgus struktūrai var būt galvenā loma panākumu vai neveiksmes panākšanā. Ja pusei ir liela tirgus vara un ja darījuma partnerim nav, visticamāk, ka noderēs nodomu veidošana. Situācijās, kad jebkurai pusei ir pieejams lielāks skaits iespēju, šai pusei būs priekšrocības, ja tiks izmantota starpvaldība. Tas ir saistīts ar konkurences priekšrocībām, ko rada tirgus koncentrācija attiecībā uz piegādātājiem vai klientiem, kas aprakstīti Maikla Portera 5 spēku modelī.
Īstenojot izcilības stratēģiju, var izmantot arī ekonomistu Olivera Viljamsona izstrādāto ekonomisko parādību, kas pazīstama kā “aizturēšana”. Aizturēšana var notikt ikreiz, kad puse ir veikusi ieguldījumu aktīvos, kuru vērtība ir atkarīga no konkrētām attiecībām. Esošās attiecības ar darījuma partneri, kas ietver viņu ieguldījumus īpašos attiecībās esošos aktīvos, dod priekšroku neatkarības līmeņa stratēģijai, jo darījuma partneris riskē zaudēt attiecību vērtību.
Ņemiet vērā, ka šie nosacījumi attiecas arī apgriezti. Pusei, kurai nav tirgus varas, kurai darījuma partnerim patiešām ir tirgus vara, vai kura tiek intensīvi ieguldīta īpašos attiecībās esošos aktīvos, abiem būs mazāk veiksmīga virzības principa ievērošanas stratēģija, un viņi būs jutīgāki pret pašu spēkiem.
Brinkmanship Tips
Pat ja nožēlošana ir agresīva prakse, tā var dot rezultātu agresoram. Galvenais ir samazināt iespējas, ka biznesa attiecības tiks neatgriezeniski nodarītas zaudējumus, izmantojot tās. Sarunās ar pārdevēju vai piegādātāju, izmantojot izcilības principus, agresoram jāpārliecinās, ka viņiem ir rezerves plāns gadījumam, ja pārdevējs vai piegādātājs nolemj atteikties. Sarunu sākumā jāizmanto arī izcilība. Ja to izmantos sarunu beigās, tas parādīs labticības trūkumu un vienmēr dusmās uz otru pusi. Brīvprātība būtu jāizmanto tikai tad, kad ir izveidotas attiecības; Ja to izmantojat pārāk agri, jebkurš potenciālais biznesa partneris vai pārdevējs piespiedīs iet prom, jo viņiem vēl nav jāiegulda laiks vai pūles. Sarunām jābūt reālistiskām; pieprasīt no piegādātāja ievērojamu atlaidi viņiem var būt ekonomiski neizdevīgi un tas varētu pilnībā izbeigt sarunas.
