Vaicājiet cilvēkiem, kuri iepērkas Costco Wholesale Corp. (COST) veikalā, vai viņiem tas patīk, un jūs, iespējams, dzirdēsit milzīgas uzslavas, kā arī lielisko darījumu sarakstu, ko viņi ieguva pēdējā apmeklējuma laikā. Vairāk nekā 86 miljoni cilvēku maksā gada dalības maksu tikai tāpēc, lai iekļūtu durvīs, un mazāk nekā 10% katru gadu nolemj, ka pieredze nav atjaunošanas cenas vērta.
Dažiem Costco iepirkšanās ir tuvu reliģiskai pieredzei, kas varētu izskaidrot, kāpēc svētdiena ir tās noslogotākā diena. Citiem došanās uz Costco ir kā dārgumu meklēšana. Iespējams, ka viņi iegūs graudaugu vai lolojumdzīvnieku barību, bet, lai tur nokļūtu, viņiem jāiet garām ejām, kas iesaiņotas no grīdas līdz griestiem, ar jauniem krājumiem.
Riepas, klavieres un sīkdatnes
Ieejot Costco, jūs nekad nezināt, ko jūs atradīsit. Tiesa, lielākoties tas ir pārtikas preces, un lielais krājumu skaits ir tikai neliela daļa no Walmart pārdošanā. Bet, ja Costco var iegūt labu cenu par riepām vai klavierēm, jūs tos atradīsit arī tur.
Šī absolūtā sezonalitāte ir viens no iemesliem, kāpēc Costco pircēji vienā iepirkšanās braucienā tērē par gandrīz 150% vairāk nekā pircēji vidējā mazumtirgotājā.
Vēl viens iemesls ir tas, ka mazumtirdzniecības uzcenojums Costco nekad nav lielāks par 14%, tāpēc pircēji zina, ka viņi saņem labu darījumu.
Costco nav paredzēts visiem
Costco pircējiem, tāpat kā jebkuram citam, patīk lēts darījums, taču viņiem ir arī līdzekļi, lai veiktu vairumtirdzniecību, kas lielākajai daļai produktu, ko tas krāj, ir vienīgais veids, kā tos iegādāties. Tipiskā Costco pircēja ģimenes ienākumi ir apmēram 73 000 USD gadā.
Costco šampūna izmaksas ir viszemākās, taču pircējiem parasti ir jāiegādājas trīs paciņas. Reiziniet to ar jebkuru produktu skaitu, ko pircēji pievieno saviem groziem, un jūs varat redzēt, kāpēc vidējais darījumu kopsumma ir tik liels.
Tas arī izskaidro, kāpēc lielais vairums no gandrīz 800 Costco veikaliem atrodas pārtikušos piepilsētas rajonos gan ASV, gan visā pasaulē. Lielākā daļa Costco pircēju ir piepilsētas māju īpašnieki. Liela apjoma pirkumu uzglabāšanai ir nepieciešams daudz vietas.
Big Spenders palielina ieņēmumus
Dalības sastāvdaļa ir kritiska Costco pieredzes sastāvdaļa, kā arī būtiska uzņēmuma biznesa modelim un tā izaugsmes stratēģijai.
Iesācējiem dalības maksas 2018. gadā nopelnīja USD 3, 1 miljardu ienākumus. Bet dalības maksa ir arī iemesls, kāpēc biedri turpina atgriezties.
Lielākā daļa Costco pircēju maksāja USD 60 par dalību Gold Star sākot ar 2019. gada beigām. Tas viņiem dod piekļuvi Costco darījumiem gadu. Vairāk nekā viena trešdaļa maksā USD 120 par dalību Gold Star Executive, kas viņiem par pirkumu atdod 2% naudas. (Ir abu dalībnieku dalības versijas par vienādām cenām.)
Lai segtu papildu 55 USD izmaksas, izpildvaras locekļiem mēnesī ir jāiztērē vismaz USD 230 jeb 2750 USD. Izpildvaras locekļi, kuri tērē divreiz vairāk, lai nopelnītu pietiekami, lai segtu visas dalības izmaksas. Lai pilnībā izmantotu līdz 750 USD lielu naudas atdevi, viņiem gadā jāpavada 37 500 USD.
Saskaņā ar uzņēmuma teikto, kaut arī izpildvaras locekļi veido tikai 36% no dalībnieku bāzes, viņi veido apmēram divas trešdaļas no kopējā pārdošanas apjoma.
Costco klienta profils
Costco sāka savu darbību 1983. gadā Sietlā, lai gan atlaides noliktavas modelis tika izgudrots dažus gadus iepriekš Sandjego ar nosaukumu Price Club. Abas kompānijas galu galā apvienojās.
No paša sākuma uzņēmums bija vērsts uz salīdzinoši pārtikušu un koledžas izglītotu klientu. Sākotnēji to tirgoja uzņēmumu īpašniekiem, licencētiem speciālistiem un valdību, komunālo pakalpojumu, slimnīcu un banku darbiniekiem. Tie bija stabils pārdošanas ieņēmumu avots.
Atklājot savu dalību plašākai sabiedrībai, Costco zināja, ka tas piesaistīs noteikta veida pircējus, kuri saprata dalības vērtību.
Līdz šai dienai uzņēmums nemēģina tramdīt klientus, kuri nav īpaši piemēroti. Tā nedara reklāmu. Tā vietā tā izvēlas rūpēties par šo ideālo biedru vajadzībām un vēlmēm.
