"Šī krāsa patiešām izceļ acis.""Mēs nezinām, kad mums tie būs atkal jūsu lielumā."
"Viņi veica šo īpašo klēpjdatoru modeli ierobežotā skaitā, lai pārbaudītu tirgu."
Dažos veidos tirdzniecības pārstāvji ir patērētāju psiholoģijas meistari. Viņu uzdevums ir pārvērst logu pircējus par maksājošiem klientiem, un viņi izmanto virkni paņēmienu, kas var pārliecināt pat vissausākos patērētājus veikt pirkumu, kuru viņš vai viņa nebija plānojuši. Sākot no mūsu iedomības un bailēm pazaudēt, pārdošanas pārstāvji ir izdomājuši, kā izmantot virzošos spēkus, kas liek mums veikt pirkumu. Biedējošā daļa ir tā, ka daudzas reizes viņi tik labi pārliecina mūs iegādāties, ka mēs pat nezinām, ka esam bijuši, kamēr nav par vēlu. Piemēram, šeit ir četras izplatītas pārdošanas tehnikas, kuras vairums cilvēku turpina samazināties, to neapzinoties.
Ielejot uz Medus
Jebkura tirdzniecības pārstāvja taktikas arsenālā visbiežāk izmantotā tehnika ir glaimošana. Patērētāji pēc savas būtības vēlas, lai viņu pirkumi tiek apstiprināti, un neviens nevēlas uzlaist komplimentus nekā apmeklējošais pārdevējs. Viņi vienmēr ir pirmie, kas jums paziņo, ka kleita, kurā jūs mēģināt, ir satriecoši notievējoša vai automašīna, ar kuru braucat ar testu, liek izskatīties kā izpilddirektore.
Pārsteidzoši ir tas, ka pat tad, ja klienti zina, ka viņu saņemtie glaimot ir nepatiesi, viņi tomēr par to izturas. Pagājušajā gadā Honkongas Zinātnes universitātē veiktais pētījums atklāja, ka visa veida glaimošana, patiesi vai citādi, klienta prātā rada pozitīvu glaimošanas tēlu. Tā rezultātā mēs neapzināti sākam vairāk uzticēties tirdzniecības pārstāvjiem un mums ir vieglāk iesaistīties pirkuma veikšanā.
Uztvertais trūkums
Nekas nemotivē patērētāju apņemties veikt pirkumu, piemēram, uztverto trūkumu. Piemēram, es nesen biju apavu veikalā, kur klients mēģināja uz dizaineru augstpapēžu kurpes, kuras apmēram 100 USD pārsniedza viņas budžetu. Pēc apmēram 20 minūtēm, kad veikals bija nopērcies augšējā plaukta apavos, klients joprojām nevēlējās tos pirkt. Pēc tam tirdzniecības pārstāve viņai teica, ka viņai vajadzētu iegādāties papēžus pat tad, ja tas nozīmētu tos atgriezt nākamajā dienā, jo tie bija pēdējie pāri, ko veikals iegūs viņas lielumā paredzamā nākotnē. Tad piegāja klāt otrs pārstāvis un teica jaunajai sievietei, ka iepriekš viņa gājusi pāri līdzīgiem papēžiem, ko tas pats dizaineris veica, un pagāja seši mēneši, lai atkal atrastu tos pašus apavus.
Ja jaunā sieviete domātu objektīvi, viņa, iespējams, būtu sapratusi, ka viņa ļoti labi varēja atrast to pašu apavu pāri tiešsaistē mazāk, nekā veikalā bija iekasējis. Tomēr, tā kā viņa jau flirtēja ar pirkumu, ar pēkšņajām rūpēm par to, ka mūžīgi pazudīs kurpes, pietika, lai apņemtos pirkt. Stenfordas universitātes pētījums parādīja, ka bailes no “saasinātiem” samazina mūsu kopējo apmierinātību ar kādu izstrādājumu, bet dramatiski palielina mūsu vēlmi to iegādāties. Veikali to zina, tāpēc viņi pārdod "ierobežotu piegādi", lai radītu šāda veida bailes, kas cilvēkus mudina pirkt. Pat rezervējot viesnīcu tiešsaistē, dažām rezervācijas saitēm jūs redzēsit atzīmi “atlikuši tikai divi numuri”. Tātad, nākamreiz, kad rodas kārdinājums kaut ko iegādāties, apstājieties un pajautājiet sev, vai tiešām vairs nekad produktu vairs neredzēsit vai arī domājat, ka neredzēsit.
Marķējums ar atlaidi
Daudzas reizes veikals dramatiski marķēs savu preču cenu, tikai tāpēc, lai pienāktos pārdošanas laiks, tas var piedāvāt pārliecinošu atlaidi. Visbiežāk tas notiek automašīnu tirdzniecības vietās, kur dažu transportlīdzekļu uzlīmju cena var būt vairāk nekā 2000 USD augstāka par ražotāja ieteikto mazumtirdzniecības cenu (MSRP). Tādā veidā koncesija var ļaut klientiem sarunāt automašīnas cenu MSRP, lai viņi domā, ka viņi saņem labu darījumu, kad patiesībā viņi maksā tikai to, ko izplatīšanas uzņēmums cerēja visu laiku.
Pienākums, ievērojot savstarpīgumu
Mūsu vainas un pienākuma sajūta var būt spēcīgs stimuls produkta pirkšanai. Pētījumi ir parādījuši, ka cilvēkiem, protams, piemīt savstarpīguma sajūta, kas liek viņiem uzskatīt, ka pēc tam, kad kaut kas jauks viņu labā ir izdarīts, viņiem pretī vajadzētu darīt kaut ko jauku labvēlīgajai pusei.
Lai gūtu labumu no tā, pārdošanas pārstāvji bieži izveidos “dod un ņem” scenāriju, kurā liek jums justies, ka viņi ir izdarījuši jums labvēlību. Piemēram, ja jūs nevarat atrast sava izmēra džinsu pāri, tirdzniecības pārstāvis krājumu telpā meklēs vairākas alternatīvas, kas jums varētu šķist pievilcīgas. Tas ir vienkāršs žests, bet tā rezultātā jūs jutīsities vairāk atbildīgs par pirkuma veikšanu no viņiem.
Grunts līnija
