Finanšu konsultantiem, kuri šajā nozarē gūst augstus panākumus, šķiet, ka tirgū ir kāds stūris, kad nepieciešams iegūt un noturēt klientus un palielināt ieņēmumus. Tie, kas aizēno pārējo iepakojumu, bieži izmanto nedaudz atšķirīgu pieeju, kā viņi rīkojas, salīdzinot ar daudziem jaunākiem un / vai mazākiem padomdevējiem.
Tie, kas mēģina iegūt savu praksi nākamajā līmenī, var gūt labumu, izmantojot kādu no šīm stratēģijām. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Kāpēc konsultantiem jākoncentrējas uz topošajiem pārticīgajiem. )
Nodošana-Plus
Lai radītu jaunu biznesu, vairumam finanšu konsultantu jābūt atkarīgam no nosūtīšanas tīkla. Bet elites konsultanti bieži vien savus tīklus pārceļ uz citu līmeni, kur viņi sola lielāku atlīdzību par advokātu, CPA vai citu finanšu vai juridisko pakalpojumu sniedzēju lielāku lojalitāti. Tie, kas saņem reālu ienākumu procentu, nevis tikai meklētāja maksa vai cita nomināla kompensācija, acīmredzami ir vairāk motivēti nosūtīt savus klientus pie konsultanta, kurš kompetenti var apmierināt viņu vajadzības.
Ieņēmumu dalīšana var arī palīdzēt citiem speciālistiem labāk izprast un novērtēt to, ko konsultants var sniegt. Piemēram, CPA, kas iegūst dzīvības apdrošināšanas licenci, lai dalītos komisijās no klientiem, uz kuriem viņš atsaucas, visticamāk, labāk varēs atpazīt, kad klients ir kandidāts uz noteiktu produktu vai pakalpojumu, jo licencei nepieciešama apmācība. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Kā piesaistīt un ieteikt 30 lietas. )
Daudzi elites konsultanti arī izvēlas gan nodot, gan saņemt nosūtījumus, izmantojot personīgu iepazīstināšanu, nevis atstājot klientu doties meklēt vai sazināties ar ikvienu, kas viņiem ir likts redzēt. Šis personīgais pieskāriens var arī palīdzēt noskaidrot nodošanas raksturu un novērst iespējamus pārpratumus.
Vēl viena taktika, kuru daži izmanto, ir sniegt bezmaksas konsultācijas, kurās viņi potenciālajiem klientiem sniegs godīgu otro atzinumu par to, cik labi viņu pašreizējie konsultanti pilda viņu vajadzības. Protams, galvenais ir tas, ka konsultants pateiks tiem, kuri, šķiet, ir labā formā, ja ir, ka viņš / viņa nevar būtiski uzlabot viņu situāciju. Bet šī godīgā un bez maksas mijiedarbības forma var padarīt citus, kuri meklē alternatīvu perspektīvu, daudz vairāk noskaņotus tos meklēt. (Plašāku informāciju skatiet: Neignorējiet vēl ne tik bagātas tūkstošgades. )
Ej plaši, bet ej šauri
Elites konsultantu vairākumam ir tendence arī izvēlēties vienu no diviem veidiem, kad runa ir par viņu piedāvāto produktu un pakalpojumu klāstu. Daži konsultanti izvēlas specializēties vai nu vienā, vai nelielā skaitā augstas klases pakalpojumu, piemēram, nekvalificēti plāni, darbinieku akciju opcijas vai alternatīvas investīcijas. Citi izvēlas piedāvāt visaptverošu kapitāla pārvaldību, kas aptver visas aktīvu klases, ieskaitot parādus, akcijas, nekustamo īpašumu, dārgmetālus, atvasinātos instrumentus, uzņēmumu īpašumtiesības un personālsabiedrības, alternatīvus piedāvājumus un nodokļu atlaides.
Protams, elites konsultanti cenšas būt absolūti sava amata meistari neatkarīgi no tā, kuru ceļu izvēlas. Daži konsultanti arī izvēlas specializēties uz noteiktu klientu tipu, piemēram, medicīnas speciālistiem vai uzņēmumu vadītājiem, kuriem ir vajadzīgas augstākas zināšanas vai prasmes.
Koncentrējiet savu klientu
Daudzi veiksmīgākie konsultanti arī cenšas izveidot un uzturēt mazākas klientu bāzes, kurām ir augstāka tīrā vērtība, nevis plaša vidējā līmeņa klientu bāze. Viņi iepazīstas ar klientiem daudz intīmākā līmenī un sniedz personalizētus pakalpojumus, kurus mazumtirdzniecības uzņēmumiem nav iespējams saskaņot. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Kā piesaistīt klientus, kas ir tīri tīri. )
Viņu mārketinga centieni arī parasti tiek koncentrēti un uzraudzīti, lai maksimāli palielinātu rezultātus. Daudzi no viņiem izmanto datorprogrammas, kas precīzi seko visām viņu mārketinga darbībām un rezultātiem un parāda, kuras klientu ģenerēšanas metodes ir visefektīvākās. Un ļoti nedaudzas elitārās konsultāciju firmas tagad izmanto tādas metodes kā aukstās sarunas, masveida nosūtīšana vai pat semināri; šie ir devuši ceļu uz digitālā mārketinga centieniem un vienkāršu vārdu sakšanu, kas nāk no tā, ko viņi var darīt savu klientu labā. Elites konsultanti, kas izmanto seminārus, parasti tos arī veido mazos, neoficiālos jautājumos, kas nesatur nekādu specifisku pārdošanas apjomu un bieži ir tīri informatīva rakstura.
Viens no vissvarīgākajiem veikalniecības firmu mārketinga instrumentiem šodien ir visaptveroša vietne, kas piedāvā platformu, caur kuru klienti var apskatīt un piekļūt saviem portfeļiem, uzturēt kontaktus ar konsultantiem, kā arī nodrošina mobilo piekļuvi, izmantojot viedtālruņus un planšetdatorus. Uzņēmumi, kas meklē sarežģītāku mārketinga formu, bieži sponsorē pasākumus jomās, kuras interesē, kāda veida izredzes padomdevēji vēlas kļūt par klientiem. Vīna un kaviāra degustācijas vai citas līdzīgas sugas, kas iecienītas augstienē, piesaistīs turīgāku pūli nekā sporta pasākums vai cita līdzīga izklaide. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Populārākie klientu padomi, kuru mērķis ir tīri tīri vērts. )
Elites konsultanti bieži pieprasa, lai jaunie klienti varētu iemaksāt minimālu naudas summu, pirms viņi strādās pie viņiem, piemēram, 500 000 USD. Šī prasība nodrošina, ka jebkurš klients, ar kuru viņi strādā, varēs gūt viņiem pietiekami daudz ieņēmumu, lai būtu sava laika vērts.
Racionalizējiet savu biznesu
Lielākā daļa elitāro konsultāciju firmu spēj efektīvi deleģēt uzdevumus starp darbiniekiem, lai uzņēmuma vadītāji varētu vairāk laika pavadīt, mijiedarbojoties ar klientiem un apkalpojot viņu vajadzības personīgi. Administratīvie asistenti, amatpersonas, kas atbildīgas par noteikumu ievērošanu, mārketinga speciālisti un tirgotāji, ir sava vieta, bet klienti ar lielu neto vērtību bieži zina vai runās tikai ar īpašnieku vai konsultantu, kurš pirmais atvēra savu kontu. Darba dalīšana var izraisīt lielāku efektivitāti un mazāk kļūdu un lielāku klientu apmierinātību. Automatizētas datorprogrammas, piemēram, robo-konsultanti, arī var atbrīvot konsultantus no nepieciešamības tērēt laiku zemāka līmeņa portfeļa pārvaldības darbu veikšanai.
Grunts līnija
Nav viena pareiza vai labākā veida, kā veidot elitāru finanšu konsultāciju biznesu, taču mazāku vai mazāk veiksmīgu konsultantu metožu izmantošana, visticamāk, nedos labus rezultātus. Kā jebkurā biznesa jomā, īstā panākumu atslēga ir spēja domāt ārpus loga un izveidot savienojumu ar vēlamo klientu veidā, kuru konkurence nav viegli kopēt. Lai iegūtu papildinformāciju par to, kā izveidot elitāru konsultāciju firmu, apmeklējiet Finanšu plānošanas asociācijas tīmekļa vietni www.fpanet.org vai Nacionālo personīgo finanšu konsultantu asociāciju vietnē www.napfa.org. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Galvenie veidi, kā pieskarties ārsta nišai. )
